Les techniques-clés d'une vente réussie : maitrisez-vous l'art de la négociation ?
La négociation est un art qui se perfectionne avec la pratique et l'expérience, mais qui demande cependant quelques connaissances théoriques avant de se lancer. Savoir négocier efficacement est un atout majeur pour obtenir de meilleurs résultats au sein de votre entreprise.
La négociation n'est pas innée et demande d'acquérir des compétences spécifiques ! Afin de vous accompagner dans votre projet, nous vous partageons les techniques-clés de la négociation qui vous permettront par la suite de devenir un négociateur hors pair. Découvrez dès maintenant tous nos conseils !
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Définir son offre en amont
Avant de négocier avec un prospect, vous devez vous assurer d’avoir un script bien construit. L'organisation de votre discours passe alors par une définition claire et impactante de votre offre. En plus de vous rassurer et connaître toutes les spécificités de votre proposition, la préparation permet d'anticiper et ainsi de mieux répondre à toutes les interrogations voire objections qui seront posées par votre interlocuteur. Connaître son offre est d’autant plus valorisant et montre ainsi votre professionnalisme.
Mettre à l’aise le prospect dans un cadre propice
L’environnement dans lequel vous allez réaliser la négociation joue un rôle important. En tant que professionnel, vous devez vous assurer que votre interlocuteur se sente à l’aise durant votre discussion. Le langage non verbal par exemple, est tout aussi important que l’expression orale : soyez souriant, calme et sûr de vous. Calquez votre gestuelle à celle de votre interlocuteur pour le rassurer et capter son attention.
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Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d'affaires, dans le cas d’une session prospection téléphonique, nous vous conseillons de choisir un cadre propice à à la concentration : si possible, choisissez un lieu dans lequel vous pouvez vous entendre parler, vous avez la possibilité de noter des informations sans être dérangé, etc.
Être en écoute active
Les experts de la négociation le savent : une écoute attentive est la clé d’une négociation commerciale réussie. Votre interlocuteur saura apprécier ce temps donné pour aborder en détails l’ensemble de ses besoins. Plus important, il vous donnera toutes les informations nécessaires à l’élaboration de votre proposition, qui de fait, sera parfaitement adaptée.
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Osez durant votre négociation !
Très souvent, nous sommes nos propres freins. Si les étapes précédentes sont respectées, n’hésitez pas à formuler vos intentions à votre interlocuteur dès le début de vos échanges. En plus de gagner du temps, vous vous assurez d’aller directement au sujet principal et de ne pas perdre votre interlocuteur.
Après que ce dernier vous ai exposé ses besoins, parlez-lui des avantages, des bénéfices et de la valeur ajoutée de votre proposition pour ensuite aborder le prix de votre offre complète. Enfin, demandez bien à votre interlocuteur quand vous pouvez compter sur son accord, et définissez immédiatement un rendez-vous.
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Demander une contrepartie en cas de concession nécessaire
Dans toute négociation, il est courant de devoir faire des concessions sur l’offre afin de parvenir à un accord mutuel entre vous et votre interlocuteur. Cependant, il est important de ne pas céder sans contrepartie, car cela pourrait affaiblir votre position et donc réduire vos gains potentiels. Vous devez alors impérativement demander une contrepartie en cas de concession. Cette prise de position n’est pas innée et doit donc se travailler en amont du rendez-vous.
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La prise de congé : reformuler et vulgariser les informations
Bien que vous connaissiez par cœur le domaine dans lequel vous travaillez, ce n’est pas forcément le cas de votre interlocuteur. Pour finaliser convenablement votre négociation, il est apprécié de vulgariser et reformuler synthétiquement vos propos par mail.
Cette dernière étape vous permettra de vous différencier d’éventuels concurrents, et d’éviter d’éventuels malentendus sur la composition de votre offre. Votre interlocuteur aura ainsi entre ses mains toutes les informations nécessaires à sa prise de décision.
Afin de devenir un professionnel de la négociation, nous vous conseillons de suivre une formation permettant d'acquérir tous les savoir-être et savoir-faire nécessaires. Auprès de nos formateurs CCI Formation Pro, nous vous proposons des formations adaptées à Lyon, Saint-Étienne, Roanne et à distance.
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