Prospecter avec LinkedIn : comment convertir votre réseau en clients
Bonjour Charlotte ! Avant toute chose, pouvez-vous nous dire en quoi LinkedIn est une plateforme à potentiel pour les professionnels ?
Bonjour ! Il faut savoir que LinkedIn est la première plateforme professionnelle française et mondiale avec plus d’1 milliard de membres. Il y a quelques années, Viadeo était un concurrent français direct, avant d’être racheté en 2016 par le groupe Figaro pour devenir Viadeo by JDN (le Journal du Net). LinkedIn fait partie des plateformes qui gagnent en audience chaque année et enregistre des chiffres de croissance assez impressionnants : + 120 millions d’utilisateurs en 2023* (une performance qui surpasse la croissance de X et Facebook la même année).
En 2020, la pandémie a marqué un tournant radical dans les usages de LinkedIn. À un moment où les interactions physiques étaient au point mort, nous avons pris conscience de l'importance de travailler notre image en ligne. On a alors observé un boom de l’engagement et de la création de contenu sur la plateforme.
LinkedIn attire différents profils d’utilisateurs et sert plusieurs objectifs :
→ Les jeunes professionnels qui font leur entrée sur le marché du travail et qui cherchent des opportunités pour un premier emploi, un stage ou une alternance.
→ Les professionnels expérimentés : LinkedIn peut être un allié dans la recherche de poste, un changement d'activité professionnelle ou une évolution de carrière.
→ Le développement du réseau : la plateforme facilite l'expansion du réseau professionnel, permettant aux utilisateurs de se connecter avec des pairs, des mentors et des leaders d’opinion.
→ La prospection commerciale : LinkedIn est devenu un outil stratégique pour prospecter et développer des relations commerciales avec des clients ou des partenaires potentiels.
Est-ce que LinkedIn est une plateforme qui se prête à la prospection pour tous les corps de métiers ?
Il y a encore quelques années, LinkedIn attirait une audience relativement restreinte, majoritairement composée d’hommes d’environ 40 ans, CSP+ et cadres supérieurs du secteur tertiaire. La cible s’est considérablement élargie depuis, attirant davantage de jeunes, de femmes et de professionnels issus de domaines d’activité très différents.
J’ai donc envie de dire oui, LinkedIn s’adresse à tous les corps de métier, pour la simple et bonne raison que :
→ Soit les professionnels de votre secteur y sont déjà actifs, ce qui représente des opportunités business intéressantes ;
→ Soit vous êtes parmi les premiers de votre métier à investir la plateforme, ce qui vous permet de vous positionner comme un précurseur et de vous différencier face à la concurrence.
Je veux prospecter avec LinkedIn, mais je ne sais pas par où commencer… Que dois-je faire ?
Si vous souhaitez prospecter avec LinkedIn, voici une check-list pratique pour démarrer :
- Création du compte : commencez par créer votre compte en utilisant une adresse mail professionnelle.
- Sécurisation du compte : je vous conseille vivement de sécuriser votre compte avec une adresse personnelle pour la récupération en cas de besoin.
- Optimisation de votre profil : votre profil est votre vitrine professionnelle. Assurez-vous qu'il soit complet, avec une photo professionnelle, un résumé clair de vos compétences et expériences, et des informations à jour.
- Vérification de la page entreprise : vérifiez s’il existe déjà une page entreprise pour y rattacher votre compte.
- Expansion du réseau : ajoutez les premières personnes de votre réseau. Ciblez celles que vous connaissez déjà (collègues, camarades de promo, fournisseurs, clients, partenaires) ou des professionnels influents / pertinents de votre secteur d'activité.
- Engagement : prenez la parole régulièrement en publiant du contenu pertinent, rejoignez des groupes de discussion pour échanger avec des pairs, réagissez au contenu des autres…
L’objectif de ces premières actions est de vous approprier les codes et les usages de la plateforme. En formation, nous revoyons ensemble comment appliquer ces bonnes pratiques.
Dans un deuxième temps, nous vous aidons à passer à la phase offensive, en passant par l’élaboration d’une liste de prospects ciblée grâce à la Recherche avancée, ou encore la demande de connexion avec un message d’accroche.
Pourriez-vous nous donner 3 conseils pour prospecter avec LinkedIn ?
Je conseillerais d’abord de créer des listes de prospects qualitatives. Certes, sur LinkedIn on vise la quantité, mais surtout la qualité pour que la prospection soit efficace. Pour cela, segmentez vos contacts avec précision et travaillez votre message d’accroche.
Mon deuxième conseil porte sur l’approche : testez, encore et encore. Testez plusieurs messages, plusieurs styles, plusieurs accroches, plusieurs relances... C’est en essayant des approches différentes que vous trouverez la stratégie la plus adaptée à votre marché et à votre réseau.
Enfin, n’oubliez jamais d’apporter de la valeur. Sur LinkedIn, nous sommes trop souvent sollicités par des messages commerciaux intrusifs et impersonnels. Votre objectif est de sortir de ce schéma et de proposer une vraie valeur ajoutée à votre contact : interpelez-le sur une problématique, apportez-lui une solution.
Quelles sont les 3 choses à ne surtout pas faire en matière de prospection sur LinkedIn ?
Dans la continuité de ce que l’on a évoqué dans la question précédente, évitez à tout prix d’envoyer des messages en masse, à la fois impersonnels et trop commerciaux. Ensuite, faites attention à l’automatisation : il existe de nombreux outils de prospection qui automatisent les demandes de connexion et l’envoi de messages. Le risque de ces outils est double : 1) on perd le côté humain ; 2) l’algorithme de LinkedIn peut détecter l’usage de l’outil et bloquer votre profil temporairement, voire définitivement (et on ne veut pas ça...).
Faut-il que je paye pour prospecter avec LinkedIn ?
LinkedIn propose une version payante, Sales Navigator, spécialement pensée pour la prospection et dont l’abonnement mensuel commence à 79€. Parmi les fonctionnalités proposées : la possibilité d’enregistrer les listes de prospects ou l’envoi d’Inmails. Toutefois, il est tout à fait possible de prospecter avec LinkedIn sans payer.
Mon conseil est donc le suivant : essayez la version gratuite de Sales Navigator (il est très facile de se désabonner) et voyez si cela vous convient, ou pas.
LinkedIn est-il un réseau social qui se suffit à lui-même pour prospecter, ou faut-il le combiner avec d’autres outils ?
Il existe effectivement des outils très pratiques et gratuits pour prospecter efficacement avec LinkedIn. Il existe notamment :
→ Skrap.io, qui récupère en masse les informations (dont les adresses e-mail) de profils ciblés.
→ Waalaxy, qui crée des scénarios d’approche et automatise le process de connexion et d’envoi de messages.
Attention toutefois à utiliser des outils sécurisants qui ne sont pas détectés par l’algorithme. En formation, nous apprenons à les installer et les utiliser à bon escient.
Combien de temps dois-je compter avant de voir les premières retombées commerciales ?
Tout dépend du temps que vous y passez et de l’objectif que vous vous êtes fixé. Si vous vous lancez dans un process de prospection sans stratégie ni objectif clair, il est évident que les résultats mettront plus de temps à se faire sentir. Il est donc important de vous former sur les bonnes pratiques pour savoir où vous mettez les pieds.