La formation en résumé

En situation de négociation commerciale, nos comportements, nos attitudes, notre langage reflètent notre état d'esprit et nos pensées. et sont autant indices pour l'acheteur qui peut s'en servir pour vous déstabiliser. Les comprendre pour savoir s'affirmer permet de maîtriser l'entretien de vente d'autant plus quand les clients sont exigeants, difficiles ou quand il faut désamorcer une situation conflictuelle

A l'issue de la formation vous aurez acquis des techniques stratégies pour négocier avec assertivité face à des clients difficiles ou des situations tendues . qui optent pour des comportements perçus comme problématiques. 

Informations

Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité Qualiopi.

Si vous le souhaitez (inscription optionnelle en sus), un accompagnement individualisé et à distance pourra être réalisé à l'issue de la formation inter-entreprises afin de vous accompagner dans la mise en application concrète et opérationnelle de votre plan d'actions. Votre inscription peut se faire avant, pendant ou après la formation et se décomposera en un forfait d’une ou de plusieurs séances d’accompagnement de 2,5 heures à 625€TTC / séance. Le nombre de séances et la planification dépendront de votre projet et des disponibilités conjointes avec notre intervenant (nous consulter).

 

Les objectifs

  • Garder la maîtrise de soi et la maîtrise du déroulement de l'entretien de vente
  • Maîtriser les processus émotionnels pour en faire des atouts au cours de la négociation commerciale
  • Comprendre et maîtriser les mécanismes des négociations à fort enjeu
  • Oser s'affirmer en négociation commerciale, défendre ses marges et poser des limites

Les participants

  • Responsables commerciaux, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de relation clients
  • Toute personne amenée à négocier ses produits ou ses services

Le contenu

Comprendre les mécanismes des comportements humains dans la négociation commerciale
  • La place des émotions dans la relation aux autres
  • Construire une relation de confiance
  • S'auto-évaluer en tant que négociateur
  • Mieux connaître son comportement en négociation
  • Définir ses axes d'amélioration personnelle
  • A l'aide de l'analyse transactionnelle, découvrir les mécanismes des rapports de force souvent rencontrés lors des négociations commerciales pour s'adapter et rester en maîtrise
  • Les 4 comportements humains : fuite, manipulation, agressivité, assertivité. Les identifier, adapter son discours, sa posture pour garder la maîtrise de soi et de l'entretien commercial
Préparer et conduire l’entretien de vente
  • Préparer méthodiquement toute négociation
  • Construire une stratégie de négociation raisonnée
  • Définir les limites de négociation
  • Equilibrer les pouvoirs en négociation selon les enjeux
  • Déjouer les ruses et tactiques d'acheteur
  • Oser dire non à des demandes abusives
  • Valoriser un oui
  • Savoir faire preuve d'assertivité
  • L'écoute active et la reformulation : les utiliser au bon moment
Gérer les situations de stress, de blocage ou d'agression
  • La communication non violente au service de la négociation.
  • Gérer les situations tendues et conflictuelles : trucs et astuces , ne pas prendre pour moi les reproches qui me sont faits
  • L'effet miroir de la gestion d'une agression
  • Déjouer la manipulation
  • Savoir arrêter un entretien sans mettre en péril la relation
  • Gérer les impasses
Les + de la formation :
  • Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès de 2 mois à HUBBLE, notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !
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Les prérequis

  • Maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciale

Moyens pédagogiques d’encadrement

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
  • Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
  • Support de formation remis aux participants.
  • Groupe de 3 à 12 participants maximum.
  • Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
  • Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
  • Retrouvez les modalités de la certification pouvant être associée à cette formation en cliquant ici.

Environnement pédagogique spécifique distanciel :

L’ensemble des outils utilisés pour l’animation de nos formations à distance regroupe les fonctionnalités permettant de recréer toutes les conditions d’une formation en présentiel : partage de documents, partage d’écran, individualisation de la prise de parole. Les informations de connexion, comprenant les identifiants (login) et les mots de passe (mdp), sont fournies lors de la convocation à la formation.

Matériel requis :

  • Un ordinateur avec une connexion à Internet haut débit
  • Un microphone et une caméra pour faciliter les échanges en temps réel
  • Une adresse mail pour la réception du lien de connexion à la classe virtuelle
  • Un téléphone portable compatible avec la technologie 4G, au cas où une connexion de secours serait nécessaire

Nous nous engageons à fournir un environnement pédagogique convivial et efficace, tout en veillant à ce que nos participants aient accès aux outils et aux ressources nécessaires pour tirer le meilleur parti de nos formations à distance

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