La formation en résumé

Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise. Maîtriser les différentes phases de négociation et de vente avec les grands comptes nécessitent des compétences techniques et relationnelles spécifiques. Pour bâtir une stratégie de gestion des comptes-clé efficace, cette formation vous donne des outils et process concrets de la performance commerciale.

Informations

Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité QUALIOPI.

Les objectifs

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Les participants

  • Responsables commerciaux
  • Managers commerciaux
  • Responsables grands comptes

Le contenu

Connaître l’organisation et ses enjeux
  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale
Définir la stratégie de développement
  • Collecter les informations stratégiques
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Faire le diagnostic interne et externe
Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement
Se préparer à la négociation en vente complexe
  • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son relationnel
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire
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Les prérequis

  • Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Moyens pédagogiques d’encadrement

  • Moyens pédagogiques :

    Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.

    Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises

    Support de formation remis aux participants.

    Groupe de 3 à 12 participants maximum.

    Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

  • Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.

    Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

A propos
Qualifications des formateurs

Formateur expert en vente/relation client ayant une expérience en entreprises et dont les compétences d’animation sur cette thématique sont validées par notre service pédagogique. L’approche pédagogique proposée est conforme à la démarche qualité de CCI Formation Pro.

Accès handicapé

Si vous êtes en situation de handicap temporaire ou permanent, ou si vous souffrez d’un trouble de santé invalidant, nos conseillers sont à votre disposition pour prendre en compte vos besoins, envisager les possibilités d’aménagement spécifiques et résoudre dans la mesure du possible vos problèmes d’accessibilité.

Cafétéria équipée de distributeurs et fours micro-ondes sur place

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