La formation en résumé
Informations
Le Certificat des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de certifier des compétences transverses, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel. Le CCE est une certification professionnelle délivrée par CCI France et enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences sous le code RS5444. Sa reconnaissance est nationale et valable à vie.
La certification peut prendre la forme d'une étude de cas de 2 heures (faisant suite à un parcours de formation conseillé) ou d'un portefeuille de preuves. Dans ces deux cas, un jury de validation se réunit.
La certification vous permet de mobiliser votre CPF pour financer tout ou une partie du parcours de formation ou de l'accompagnement préalable, ainsi que l'examen de certification.
Les objectifs
- Connaître les étapes clés et les techniques de vente pour mener un entretien commercial
- Mettre en oeuvre des outils permettant de se positionner face aux différents types d'acheteurs afin négocier en fonction des besoins du client
- Déployer ses capacités relationnelles pour convaincre, gagner en confiance et s'affirmer face aux objections des prospects
- Répondre aux objections des clients avec méthode, en les anticipant et les préparant pour faciliter la prise de décision,
- Adopter une stratégie de négociation constructive et des axes de convergence avec le client
- Conclure la vente en provoquant la décision des prospects
Les participants
- Toute personne devant promouvoir ses produits ou services de façon professionnelle
- Commerciaux débutants ou expérimentés souhaitant développer ou valider leurs compétences.
Le contenu
Se préparer et connaître son client/prospect en collectant toutes les informations pour le RDV prospect
Démarrer l'entretien avec une prise de contact positive et efficace
Identifier les besoins et attentes de son interlocuteur
- La phase d'investigation : techniques de questionnement, empathie et l'écoute au service de la négociation
- S’adapter à tous types d’interlocuteurs
- Entraînement avec la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
- Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
- Créer un argumentaire impactant et cas pratiques
- Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
Négocier un prix :
- Savoir le présenter, valoriser son offre
- Les techniques de réponse à l'objection prix
- La maîtrise des marges, principe des contres parties
Défendre son offre : techniques de base pour répondre aux objections, adopter une attitude d'affirmation de soi
Conclure la vente : techniques fondamentales pour anticiper les signaux d'achats, conclure et faire valider l'offre.
Analyse et évaluation de la négociation.
- Modules de microlearning sur les techniques de vente et négociation permettant d'ancrer les acquis vus en formation et de s'entrainer pour acquérir des réflexes en négociation commerciale : questionnement,écoute active, reformulation, méthode SONCASE, argumentation, réponse aux objections, relation commerciale durable, closing
- Modules de microlearning pour développer ses capacités relationnelles lors d'une négociation commerciale : gestion des émotions, prise de parole en public, confiance , affirmation de soi
Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise de décision
- Différencier les types d'objections,
- Méthode CRAC
- Pièges à éviter
- Postures à adopter
Training aux principales objections rencontrées
Déployer ses capacités relationnelles
- Intégrer le poids de sa communication
- Renforcer la confiance en soi
- Gérer son stress en situation tendue
- Adapter sa communication
- S'affirmer face aux objections : gagner en assertivité
Négocier gagnant gagnant et adopter une stratégie de négociation constructive
- Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables
- Connaître et comprendre le GRID
Provoquer la conclusion
- Définir une stratégie pour maîtriser le closing
- Faire face à l'indécision, gérer les résistance
- Training
Les prérequis
Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié )a négociation commerciale en milieu professionnel ou extraprofessionnel
Moyens pédagogiques d’encadrement
Moyens pédagogiques et d’encadrement :
- Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
- Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises, microlearning, jeux
- Support de formation remis aux participants.
- Groupe de 3 à 12 participants maximum.
- Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs adhèrent à notre charte pédagogique « Agir et Apprendre ». Parcours des formateurs disponibles sur simple demande.
Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès à notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !
Suivi et évaluation de la formation :
- Un questionnaire d’analyse des besoins est envoyé en amont de la formation et un positionnement est réalisé afin d’évaluer les prérequis
- Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
- Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
Environnement pédagogique spécifique distanciel :
- Les informations de connexion à la plateforme de micro-learning, comprenant les identifiants (login) et les mots de passe (mdp), sont fournies lors de la convocation à la formation.
- Matériel requis :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet haut débit
- Une adresse mail pour la réception du lien de connexion
- Une connexion internet