La formation en résumé
Boostez votre carrière avec notre formation certifiante en négociation commerciale ! Validez des compétences clés pour mener des négociations efficaces, et contribuez au succès et à la croissance de votre entreprise.
Cette formation est certifiante et éligible au CPF avec le passage du Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) : Mener une négociation commerciale
Le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) une certification professionnelle délivrée par CCI France et enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences sous le code RS5444. La certification vous permet de mobiliser votre CPF pour financer tout ou une partie de la formation ainsi que l'examen de certification. Celui-ci se prend la forme d'une étude de cas de 2 heures en présentiel à passer maximum 6 mois après la fin de la formation.
Les + de la certification :
- Capitaliser sur son expérience professionnelle et valoriser ses compétences
- Maintenir et développer son employabilité par une reconnaissance nationale et valable à vie
Informations
Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité QUALIOPI.
Les objectifs
A l'issue de la formation le participant sera capable de :
- Appliquer les étapes clés et les techniques de vente pour mener un entretien commercial
- Se positionner face aux différents types d'acheteurs afin de négocier en fonction des besoins du client
- Déployer ses capacités relationnelles pour convaincre, gagner en confiance et s'affirmer face aux objections des prospects
- Répondre aux objections des clients avec méthode, en les anticipant et les préparant pour faciliter la prise de décision
- Adopter une stratégie de négociation constructive et des axes de convergence avec le client
- Conclure la vente en provoquant la décision des prospects
En réussissant cette certification, le participant validera les compétences suivantes :
- Préparation de la négociation commerciale
- Conduite de la négociation commerciale
- Finalisation et évaluation de la négociation commerciale
Les participants
- Toute personne devant promouvoir ses produits ou services de façon professionnelle
- Commerciaux débutants ou expérimentés souhaitant développer ou valider leurs compétences.
Le contenu
1. La préparation
- Se préparer et connaître son client/prospect en collectant toutes les informations pour le RDV
- Identifier les besoins et attentes de son interlocuteur
- Définir son offre : élaborer ses arguments sur ses produits / services
- S’adapter à tous types d’interlocuteurs
- Entraînement avec la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)
2. Le savoir-faire et les attitudes clés à développer
- Le verbal et le non verbal
- Postures et bons comportements
- Assertivité
3. L'entretien commercial : toutes les étapes et techniques clés
- Connaître les étapes de l'entretien et le mener en préservant la relation
- Débuter par une prise de contact efficace
- La phase d'investigation : techniques de questionnement, empathie et écoute active au service de la négociation
- Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
- Créer un argumentaire impactant et cas pratiques
- Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
4. La négociation
- S'appuyer sur différents scénarios préparés à l'avance
- Négocier un prix :
- Savoir le présenter, valoriser son offre
- Les techniques de réponse à l'objection prix
- La maîtrise des marges, principe des contres parties
5. La réponse aux objections : défendre son offre : techniques de base pour répondre aux objections, adopter une attitude d'affirmation de soi
6. La conclusion : techniques fondamentales pour anticiper les signaux d'achats, conclure et faire valider l'offre, contractualiser
7 . Analyse et évaluation d'une négociation
- Modules de microlearning sur les techniques de vente et négociation permettant d'ancrer les acquis vus en formation et de s'entrainer pour acquérir des réflexes en négociation commerciale : questionnement,écoute active, reformulation, méthode SONCASE, argumentation, réponse aux objections, relation commerciale durable, closing
Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise de décision
- Différencier les types d'objections,
- Méthode CRAC
- Pièges à éviter
- Postures à adopter
Training aux principales objections rencontrées
Déployer ses capacités relationnelles pour répondre aux objections en toute circonstance
- Intégrer le poids de sa communication
- Renforcer la confiance en soi
- Gérer son stress en situation tendue
- Adapter sa communication
- S'affirmer face aux objections : gagner en assertivité
Négocier gagnant gagnant et adopter une stratégie de négociation constructive
- Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables
- Connaître et comprendre le GRID
Provoquer la conclusion
- Définir une stratégie pour maîtriser le closing
- Faire face à l'indécision, gérer les résistance
- Training
Modules de microlearning pour ancrer les acquis en négociation et développer ses capacités relationnelles lors d'une négociation commerciale : gestion des émotions, prise de parole en public, confiance , affirmation de soi
Les prérequis
- Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective liée à la négociation commerciale en milieu professionnel ou extraprofessionnel
- Un entretien préalable est obligatoire afin d’expliquer le processus, de valider l'expérience du candidat, de valider son projet et de construire son parcours de formation.
Moyens pédagogiques d’encadrement
Moyens pédagogiques et d’encadrement :
- Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
- Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises, microlearning, jeux
- Support de formation remis aux participants.
- Groupe de 3 à 12 participants maximum.
- Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs adhèrent à notre charte pédagogique « Agir et Apprendre ». Parcours des formateurs disponibles sur simple demande.
Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès à notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !
Suivi et évaluation de la formation :
- Un questionnaire d’analyse des besoins est envoyé en amont de la formation et un positionnement est réalisé afin d’évaluer les prérequis
- Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
- Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
- Retrouvez les modalités de la certification en cliquant ici.
Environnement pédagogique spécifique distanciel :
- Les informations de connexion à la plateforme de micro-learning, comprenant les identifiants (login) et les mots de passe (mdp), sont fournies lors de la convocation à la formation.
- Matériel requis :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet haut débit
- Une adresse mail pour la réception du lien de connexion
- Une connexion internet
