La formation en résumé

Trouver des clients ou des fournisseurs à l'étranger est devenu une nécessité pour beaucoup d'entreprises. Cependant négocier dans un contexte interculturel où les codes et techniques de communication sont différents des nôtres est beaucoup plus exigeant et nécessite une préparation et un choix adapté de sa stratégie de négociation. Cette formation animée par un expert de la négociation à fort enjeu sur plusieurs continents, vous apportera les clés pour vous différencier positivement et réussir ses négociations.

Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès de 2 mois à HUBBLE, notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation.  Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant.

Cette formation peut être éligible au CPF dans le cadre du cycle Acheteur à l'international ou du cycle pour créateur d'entreprise d'import et/ou export 

Informations

Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité QUALIOPI.

Si vous le souhaitez (inscription optionnelle), un accompagnement individualisé et à distance pourra être réalisé à l'issue de la formation inter-entreprises afin de vous accompagner dans la mise en application concrète et opérationnelle de votre plan d'actions. Votre inscription peut se faire avant, pendant ou après la formation et se décomposera en un forfait d’une ou de plusieurs séances d’accompagnement de 2.5 heures à 625 euros la séance. Le nombre de séances et la planification dépendront de votre projet et des disponibilités conjointes avec notre intervenant (nous consulter).

Les objectifs

  • Repérer les différentes stratégies et les différents styles de négociation couramment utilisés afin de pouvoir choisir et bien se préparer à chaque négociation à l'international
  • Construire une stratégie de négociation en anticipant les blocages éventuels 
  • Intégrer les spécificités du cadre international et de l'impact des divergences culturelles sur les négociations et acquérir des clés pour décoder les comportements de la partie adverse

Les participants

  • Responsables de zone, commerciaux export, ingénieurs d'affaires, acheteurs à l'international
  • Dirigeants de PME, créateurs d’entreprise à l’international

Le contenu

Connaître les bases de la négociation BtoB
  • Les processus : Distributif ou Intégratif
  • Les issues possibles
  • Les solutions de repli (MESORE)
  • Evaluer le rôle de la relation entre les organisations engagées dans la négociation
  • Mesurer les rapports de force
Décrypter les principales stratégies
  • la négociation compétitive
  • la négociation coopérative
  • Le compromis
  • La négociation par échanges de concessions
    • La négociation distributive :  les tactiques,  la revendication de valeur
  • La négociation raisonnée (Harvard)
    • Inventer des options
    • Se focaliser sur les intérêts, pas sur les positions
    • Définir des critères objectifs
    • Séparer les aspects humains et la substance
Se préparer : définir et construire sa stratégie de négociation
  • Adopter des outils pour choisir sa propre stratégie : exemple du dual concern model
  • Identifier son propre style de négociation
  • Connaitre et reconnaître le profil des négociateurs : exemple du modèle Hermann
  • Anticiper ses meilleurs solutions de repli
  • Cas pratiques
Les challenges du business international
  • Le temps et la distance
  • L’environnement des affaires
Comprendre l’impact de la culture sur les comportements, la communication et la façon de négocier
  • Ce qu’est la culture, le piège des stéréotypes
  • Les dimensions culturelles
    • Le rapport au temps
    • Les relations personnelles
    • Les styles de décision
    • Le contrat
    • Rapport à la loi, l’éthique, les risques
  • Identifier les comportements types selon différentes cultures et l'importance de l'étiquette dans la négociation internationale
  • Les différents modes de communication
  • Gérer la "face"
Cas pratiques et analyse de différents styles de négociation par zones culturelles
  • Analyse de vidéos de négociations à l'international (par exemple par pays) ou de cas concrets issus de l'expérience des participants ou du formateur
  • Mise en situation de négociations entre participants sur un cas professionnel
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Les prérequis

  • Cette  formation ne nécessite aucun pré-requis particulier

Moyens pédagogiques d’encadrement

Moyens pédagogiques :

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.

Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises

Support de formation remis aux participants.

Groupe de 3 à 10 participants maximum.

Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Suivi et évaluation de la formation :

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.

Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

Environnement pédagogique spécifique distanciel :

L’ensemble des outils utilisés pour l’animation de nos formations à distance regroupe les fonctionnalités permettant de recréer toutes les conditions d’une formation en présentiel : partage de documents, partage d’écran, individualisation de la prise de parole…

Les informations de connexion, comprenant les identifiants (login) et les mots de passe (mdp), sont fournies lors de la convocation à la formation.

Matériel requis :

  • Un ordinateur avec une connexion à Internet haut débit
  • Un microphone et une caméra pour faciliter les échanges en temps réel
  • Une adresse mail pour la réception du lien de connexion à la classe virtuelle
  • Un téléphone portable compatible avec la technologie 4G, au cas où une connexion de secours serait nécessaire

Nous nous engageons à fournir un environnement pédagogique convivial et efficace, tout en veillant à ce que nos participants aient accès aux outils et aux ressources nécessaires pour tirer le meilleur parti de nos formations à distance.

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